第13章 营销体系 (第2/2页)
　　
　　瞿阳精神抖擞的站在展板前，浑身上下散发出饱满的激情。
　　
　　开始了自己的首场表演。
　　
　　“再大的企业也不可能满足所有市场需求，企业只有准确的选择目标市场，才能发挥自身的优势。”
　　
　　“当下，天禾的战略性作物为辣椒和甜椒。”
　　
　　“根据天禾的基本情况，目前把全国市场分为a、b、c三类地区。”
　　
　　“a类，必保市场。必须绝对占领，在产品、形象、渠道和价格都各个方面都不能给竞争对手任何机会。目前仅有陇省、疆省两地，其中九泉、张液、石河子又是重点。”
　　
　　“b类，必夺市场。鲁、冀、浙、云、鄂、粤、豫、闽、川、琼、黑、桂、吉是b类市场，这些地区已具备相当的市场基础，也是新兴的蔬菜种植基地，是公司需要开拓的市场。”
　　
　　“c类，随机市场。略…属于c类市场。采取客户有现款进货就做的策略，没必要在现阶段就投入过多的人力、物力。”
　　
　　“a类和b类市场，实行深度分销战略，减少分销商，提高直销比例，提高利润率。”
　　
　　顿了顿，等众人消化了下，瞿阳才继续说道。
　　
　　“最终，天禾的分销体系不设省级总经销，仅设地区级独家经销商，地区下也不设县级经销商，而是设立乡镇级独家零售商。”
　　
　　“公司在每个地区设立办事处，由办事处经理负责整个地区的销售与营销工作，协助地区经销商的销售工作。办事处有3-5个业务员，每个业务员负责各自辖区内零售商的销售工作。”
　　
　　……
　　
　　“农村是一个特殊的市场，由于信息的不对称性，农村消费者忠诚度高，从众心理强。”
　　
　　“电视广告投放时，选择本地电视台，最好是县乡镇级电视台，原因主要是90%的农村目前不能收到有线电视。地方电视台广告费用低，可以长时间做广告，同时播出频率高。”
　　
　　“宣传的重点是投资减少、产量高、抗病，每亩收益高。”
　　
　　瞿阳又重重的强调了下，
　　
　　“收益高一直是宣传的主题。”
　　
　　“但营销最关键的问题是盈利，每个办事处都要预测盈亏平衡销售额。”
　　
　　“那些跨国种企也是从很小的公司发展而来的，能发展到现在的程度，就是因为他们注重盈利。”
　　
　　瞿阳大约讲了近两个小时。
　　
　　从消费市场的特点及购买行为分析到目标市场确定及战略市场选择，
　　
　　随后，产品策略、定价策略、渠道策略……
　　
　　甚至渠道商的评分选择，办事处的管理考核，业务人员的选择与培训等等都深入浅出的讲解了一遍。
　　
　　话毕，
　　
　　会议室里响起了热烈的掌声。
　　
　　严群也暗自赞叹着，
　　
　　瞿阳来后，调整过的营销方案和体系并没有让人眼前一亮，但却很合理。
　　
　　方方面面都考虑到了。
　　
　　然而，对任何产品而言，开发任何一个新市场的难度要远远高于维护一个旧市场。
　　
　　任何市场都需要培育。
　　
　　对于蔬菜种子而言，市场培育需要付出极大的时间和金钱。
　　
　　更何况，a类和b类市场实行的还是深度分销策略，注定了需要倾注更多的心血。
　　
　　但严群看了看坐在瞿阳身旁的老板，神态轻松且自信。
　　
　　显然，天然已做好了投入大量资金的准备。
　　
　　(本章完)